你以为你看见了所有(上):人的理性脆弱到了什幺程度?

你以为你看见了所有(上):人的理性脆弱到了什幺程度?

 

人的理性脆弱到了什幺程度?

先说答案吧:人的理性像水一样脆弱,你只要轻轻一拍,就能扰动它的形状,有研究表示,你只要略施小计,说出某句指定的话,就能影响他人的理性。

我们在这篇文章讨论过,人很容易受他人影响。这似乎有违常人的直觉,一般人的都会假设他人是理性的,至少理性是不会那幺容易被扭曲影响的。儘管如此,每个人的心底又或多或少的感觉到人类的确是非理性的。

例如,当你问你朋友新的一年有什幺计划?他可能会回答你,他想少做无益的事,放弃大部分玩电脑游戏的时间,把时间用来干一些更有效益的东西,比如学习一门新技巧或做兼职。你可以看得出他这时给出的答案是非常理性的,他的确想要让自己接下来的一年利益最大化的。

但你的经验却告诉你,你的朋友实际上很有可能完成不了他的新年计划,无论他现在是多幺真心、理性的告诉你他的计划,他可能在说完这段话后就回去玩电脑游戏了。

这似乎暗示着,你的朋友是同时理性和非理性的,他可能在某个时段是理性的,但接下来的时候他可能都是非理性的,他是理性与非理性的共同体。而这才是人类的真实情况,我们都是理性与非理性的结合体。

但遗憾的是,人类大部分时候,都是非理性多于理性的。

直觉思考与刻意思考

我曾在脸书上询问台湾脑科学家谢伯让他推荐一本有关思考的书籍时,他推荐了这本《快思慢想》。

相信许多人就算没有读过都有听过这本书,如果你平时有阅读心理学或行为经济学的书籍的话,你可能早已读过这本书,你也知道这本书并不容易嚥下,就算嚥下,也不容易消化。作家李民杰私下曾告诉过我,他推测大部分人都无法看完,或者看懂这本书(不是因为翻译的问题)。我部分认同他的说法。

进入正题。我们的心智可以被分成两个系统,也就是系统一和系统二。系统一是自动化的、快速的、直觉性的,而系统二则是需要动用你的注意力的、费力的、缓慢的、计算性的。我喜欢简单的把系统一理解为直觉思考,把系统二理解为刻意思考,直觉思考通常是在第一瞬间就出现的第一个想法,而刻意思考有如其名,是需要动用你自己用力的,刻意的去思考的。

系统一拥有快速、自动化又节省能量的特性,能让人们果断快速的进行决策,但与此同时也就牺牲了决策的正确性,因为系统一会将複杂的问题过度简化,或过度看重某个单一讯息,或过度相信单一的因果关係,或充满着各类认知偏差与主观偏见。换句话说,在面对複杂的问题时,系统一得出的决策,可能不会是「最优」决策。

这当然不是说系统一毫无用处,相反,系统一十分有用,在一些需要争分夺秒、快速决策、依赖经验的工作上(如运动员、消防员),系统一会比系统二更胜任,书中提到的一个例子:

儘管如此,人们一般还是会过度看重系统一所给出的决策,有些人甚至到了迷信直觉的地步(就是你女友无故从「第六感」中得知你有外遇,并对此深信不疑的时候),以致于做出坏决策。

相对于直觉般的系统一来说,刻意思考的系统二能够让人们在决策时,给出更好、更理性、更客观的决策,系统二会让你专注的进行分析、计算等认知工作,但缺点是,系统二更耗能量、懒散,而且速度缓慢,用多了还会让人产生烦躁、疲惫的感觉。

那大多数人在做日常决策时,一般会用上哪一个系统呢?当然是系统一了,事实是,系统一几乎无孔不入,无论你有没有意识到它,它其实都在自动的发挥作用。系统一自动化到什幺程度呢?书中提到了系统一所具备的一种「促发效应」(Priming Effect,也称启动效应),会让你在不自觉的情况下,被影响了决策:

无论你有没有察觉,系统一都总是在运作:

你的系统一总是在运作,「促发效应」会在你不知道的情况中发生,这当然也意味着你在做决策时,也必定受到了系统一的影响,甚至可以说大部分决策都由系统一所决定的,无论你有没有意识到这一点。而这对那些想要让自己保持理性的人(如我自己)来说非常不妙。

相对于系统二来说,系统一会带来更多的错误,事实上,《快思慢想》这本书里有大约75%以上的内容,都围绕着人类因系统一所导致的各种非理性行为与「认知偏差」而写。作者在第一部分提到了系统二之后,接下来的内容谈的几乎都是系统一如何影响了人们的决策。换句话说,《快思慢想》可以说是一本谈「直觉思考如何导致非理性」的书。

事实上,作者丹尼尔.康纳曼(Daniel Kahneman)身为一位心理学家却成了诺贝尔经济学奖得主,就是因为他和另一位已故心理学家阿莫斯·特维斯基 (Amos Tversky)所做的研究,证明了人类的许多决策都是非理性的(或不完美理性),进而启发了全新的研究领域——行为经济学。

那到底人类有多幺不理性呢?例如,你会在交易中不知不觉的受到对方影响,抬高了你预期支付的金额。

可被侵犯的理性

如果你是位有经验的销售员或生意人,那你可能早已从生活的经验中观察到「锚定效应」(Anchoring Effect),甚至运用过锚定效应。

如果你和他人交易,你打算用10,000元把手錶卖给对方,那你最好一开始就开出一个较高的价格,比如说12,000元,那对方就会受到这一个讯息的影响,虽然他接下来的回应依然是努力压价,但是你知道,他原本可能只愿意付8,000元,但现在他已经把自己心里愿意支付的金额提高到更接近12,000元的数目,并且落在10,000元左右。

这很好理解,但你可能不知道的是,人们所做的决策,还会被一些毫无根据,毫不相干的讯息所影响,只因为自己刚刚接触过该讯息,如下面康纳曼和特维斯基所做的实验:

这一实验带出了一个让人惊恐的讯息,你并不知道自己可能已经被毫无相关的资讯影响了,而你还以为你作出的思考是理性的。

你可能会说,这实验并不能代表现实,因为在这实验中,实验者给出的讯息是不足的,受试者对非洲会员国的数量完全没有概念,也没有任何「参考点」,这时受试者的系统一才会把大轮盘中的数目当作是参考点,以致于影响了自己给出的答案的数目高低。

但在我们的现实世界中,并非总是讯息不足的,如果你要买某只手錶,那你可能会先做足预备功课,上网查找市价,衡量之后才前往购买,这时销售员无论用什幺花招去影响你也有限,由于你已经有了自己的参考点,你可能会因此而多付一些,但不会过多。

的确,足够的资讯可以把锚点效应减轻,一个客观的参考点会减轻锚点效应作用,但这或许只限于有意识提防锚点效应的人,一般来说,大家都知道商家会刻意把价钱提高,人们普遍意识到不同的商家会开出不同的价钱,有些商家会开出较高的价钱,所以会对商家的开价有所警惕是常事。

但我们的生活与决策并不知局限于交易,我们还需要在许多其他方面上作出决策,我们来看看下面这个实验:

有十五年审判经验的法官,理应已经具备足够的资讯去审判这种案子了,但还是逃不了锚点效应的影响,为什幺?关键就在「警惕」这一个词里,法官对自己的判决经验当然是很自信的,他并不认为骰子会影响了他的决策,于是他直觉性的作出判断,所以他的决策才被影响了。而你去买手錶的时候,你一般都会警惕商家开出的价格,怀疑他的价格是否合理,你会用其他的商家开出的价格作参考。

这里,我们得到至少两点——要消除锚点效应对自己的影响,除了要有「足够的讯息」之外,你还得「有所警惕」,换句话说,就是启动你的系统二去刻意思考。这样你就能向成为理性的人走前一小步了。

不过真的仅仅只是一小步而已。

延伸阅读:你以为你看见了所有(下):根本没有「手气旺」这回事,一切都是机率

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